Pazarlama Doktrinleri : Milyoner İletişimi

KURUMSALHABERLER.COM
Güncelleme: 24.12.2007 13:45:00


Türkiye’de Thomas J. Stanley’i tanıyanların sayısı, iki elin parmaklarını geçmez.
Mütevazi bir Amerikan vatandaşı olan Stanley, işletme yönetimi doktorasına sahip bir muhasebecidir.

İş hayatına 80’li yıllarından başında, genç bir finans danışmanı olarak başlayan ve kendi şirketini kuran Stanley, uzun bir süre hiç bir şirkete ya da şahsa hizmet sunamamıştır. Thomas J. Stanley’in şirketi bugün, 50 kişilik kadrosuyla 800’ün üzerinde dolar milyonerinin, beraberinde pek çok milyarderin bütünleşik finans danışmanıdır.

20 yıllık muhasebecilik kariyerinin yanında Stanley, global pazarlama arenasını derinden etkilemeyi başarmış bir ağ/şebeke geliştirme (Networking) uzmanıdır. Stanley’in “Varlıklı” insanları etkilemeye yönelik özel araştırma ve uygulamaları, kendisine pazarlama profesörlüğü titrini kazandırmıştır.

Prof. Thomas J. Stanley bugün “Varlık/Affluent” konusunda sadece Amerika’nın değil, dünyanın en önde gelen kanaat önderlerinden biridir. Stanley aynı zamanda, Varlıklı Pazarlar Enstitüsü’nün (Affluent Market Institute) başkanıdır.

Stanley’e göre varlıklı insanları etkilemenin ve bu insanlara pazarlama yapabilmenin yolu, satılan mal ya da hizmetten fazlasını sunmaktan geçer. Bu ayrıcalıklı servis anlayışının temelinde ise ağ oluşturma (Networking) yer alır.

Örneğin Stanley, kendi işinde oldukça başarılı bir mali danışmandır. Stanley en karışık hesapları bile sadeleştirerek eksiksiz tutma yetisine sahiptir. Ayrıca doğru yatırım önerileri ile müşterilerine değer katar değer katan ve onların kazançlarını artıran bir müşavirdir. Ancak tüm bunlar, her yetkin mali danışmanda bulunması gereken ortak niteliklerdir. Stanley’i dünyanın en varlıklı insanlarının gözünde özel kılan, faaliyet alanının dışında sunduğu servislerdir.

Thomas J. Stanley, her şeyden önce eşsiz bir pazarlık adamıdır. Pazarlık yapmaktan hoşlanmayan varlıklı insanların tüm ciddi satın almaları onun üzerinden geçer. Stanley müşterilerinin önemli pazarlıklarını yürüterek, onlar adına büyük kazançlar sağlar.

Empati yeteneği güçlü bir profesyonel olan Stanley, müşterilerinin gözünde gerçek bir problem çözme uzmanıdır. Mal ya da hizmetini pazarlamakta güçlük çeken müşterilerine yardımcı olur. Hukuksal sorunlar yaşayanlar için ideal görevlileri bir araya getirir. Farklı konularda bilgi sahibi olan Stanley hemen hemen her alanda danışmanlık sunabilen bir vasfa da sahiptir. Ancak onun asıl yeteneği, ihtiyaç duyulan her noktada, doğru kişileri bir araya toplaması ve işi çözüme uygun bir şekilde delege etmesidir. Stanley bu hizmetler keşisimini şebekesinde yer alan isimler aracılığı ile yürütür.

Thomas J. Stanley, kimi zaman bir halkla ilişkiler uzmanı kimliğine bürünür. Müşterileri için özel haberler hazırlatır ve yayına aldırır. Bazı özel durumlarda, müşterileri için kredi başvurularında bulunur. Reddedilen başvuruların uygun hale getirilip kabul ettirilmesini sağlar.

Stanley varlıklı insanlar için sadece yarar sağlayan bir iş ortağı değildir. O, pek çok müşterisi için ailenin bir üyesidir. İşte bu nedenle, ailelerin pek çok sorunu Stanley’nin ekibi aracılığıyla çözülür. Stanley bir aileye çocuklarını koleje göndermenin ne kadara mal olacağının yanında, not ortalaması yetersiz olan çocuğun hedeflenen koleje kabul edilmesi için neler yapılması gerektiğini de söyler.

Thomas J. Stanley’in iş yaşamı ve hizmet anlayışı, varlıklı kişilere mal ya da hizmet satmaya çalışan özellikli (lüks) markalar için pazarlama dersleri ile doludur.

Lüks pazarlamanın ana fikri basittir: Büyük geliri olan kimseler, büyük getirisi olan ürünler satın alır. Bu noktada getiri ile kastedilen sadece azami somut fayda değildir. Aksine bu kişiler için, sosyal temellere dayanan soyut getiriler, en az somut faydalar kadar önemlidir.

Yüksek satış rakamları ve kar oranları sebebiyle, refah toplumuna ürün pazarlamak mantıklı bir iş alanıdır. Ancak bu alanda başarılı olabilmek için, varlıklı insanların yaşam kurallarını ezbere bilmek, bu kişilerin düşünce yapılarını tam anlamıyla anlamak ve onların dilinden konuşmak gerekir.

Sanılanın aksine, varlıklı insanlara satış yapmak, toplumun diğer kesimlerine ürün satmaktan daha zordur. Elbette bu kişilerin satın alma güçleri, pek çok kişinin üzerindedir. Ancak varlıklı kişilerin satın alma aksiyonlarında önemli rakamlar söz konusudur. İşte bu nedenle bu kişiler, satın alma eylemine maksimum dikkat ile yaklaşırlar.

Varlıklı kişilerin harcamaları, normal gelirli bireyler için çoğu zaman, aşırı hatta müsrif olarak nitelendirilir. Ancak aslında bu kişiler de, diğer herkes gibi (istisnalar hariç), gelirlerine göre harcama yapar. Hatta toplumdaki genel kanının aksine, varlıklı kişiler paralarının kıymetini bilir. Parayı biriktirme ve kullanma yeteneği, onların varlıklı olmasını sağlayan kişilik özelliklerinden biridir.

Stanley’e göre zengin ile varlıklı, birbirinden farklı betimlemelerdir. Büyük bir evde yaşayan ve Mercedes kullanan biri zengin olabilir; ancak tüm bunlar o kişiyi varlıklı yapmaz. Varlıklı olmak, nakit para ya da yüksek gelir sahibi olmak değildir. Varlık ile kastedilen, bütünsel değerdir. İşte bu nedenle varlıklı sıfatı, zengin tanımının üzerindedir.

Stanley, önemli bir dergide yayınlanan röportajında varlıklı insanları ve bu kişilerin satın alma alışkanlıklarını şöyle tarif eder:
“Varlıklı bir kişiyi varlıklı kılan en önemli özelliği tedbirli oluşudur. İşte bu nedenle varlıklı bir kişi, parasını oldukça dikkatli harcar. Harcadığı her kuruşun geri dönüşünü görmek ister. Hareketlerinde planlıdır. Satın alma sürecinde kendini kitlesel reklam mesajlarından sakınır. Ona bir ürünü satın aldıran tanıtım değil, tavsiyedir.”

Stanley’in ifade ettiği gibi “Tavsiye edilen olmak”, milyonerlere hitap eden lüks markalar için altın bir kuraldır. Tavsiye edilmenin sırrı, ürünün öz değerlerinden fazlasını sunmakta, sonrasında ise doğru bir ağ/şebeke oluşturmakta gizlidir.

Örneğin İsviçreli bir saat markası olan Rolex, yaklaşık yüzyıldır varlıklı insanlar için kaliteli kol saatleri üretir. Rolex marka bir kol saati, mükemmel bir otomatik mekanizmaya sahiptir. Nesiller boyu bozulmadan çalışabilen bu mekanizmanın her parçası büyük bir titizlikle imal edilir. Kalite, Rolex’in üretim ve yönetimde temel ilkesi olmasına rağmen, ana satış vaadi değildir. Çünkü Rolex, kullanıcılarına kalitenin ötesini vaad eder. Kaliteli bir saati, gerçekten uğraşarak herkes üretebilir. Ancak Rolex’i sadece Rolex üretebilir.

Rolex’e milyonlarca dolarlık değer yükleyen, markanın sunduğu soyut faydalardır. Rolex bu değerlere ulaşabilmek için yıllar boyu eşssiz bir şebeke kurmuş ve bu ağı sürekli, istikrarlı ve yaratıcı bir şekilde yönetmiştir.

Markayı şiddetle savunan ve öneren köşe yazarları ve gazeteciler, markanın ismini ve değerini koruyan resmi kurumlar ve dernekler, adı marka ile özdeşleşen spor etkinlikleri (Yat ve at yarışları, golf ve kriket turnuvaları vb.), yardım amaçlı sosyal organizasyonlar ve bunun gibi daha pek çok unsur bu şebekenin eseridir.

Thomas J. Stanley’in şahıs olarak gerçekleştirdiği ağ/şebeke yaratma kavramı, bir marka için o markanın sosyal paydaşlarının tamamını etkili bir şekilde yönetmek ile eşdeğerdir. Özellikle lüks pazarlamasında ağ/şebeke oluşturma kavramının önemi açıktır.

Bir uzmanın bundan çok uzun süre önce söylediği gibi, bir pazarlama stratejisi gerçekten başarılı olmak istiyorsa, müşteriler değil, arkadaşlar hatta dostlar yaratmalıdır. İşte bu yol, ideal bir ağ/şebeke oluşturmaktan geçer!

Yazar
Onur YANIK
Kavramlar
Ağ/şebeke Oluşturma, Varlık ve Zenginlik, Varlıklı İnsanların Tüketim Alışkanlıkları
Kaynak
“Networking With The Affluent - Varlıklı Kişiler İle Ağ/Şebeke Oluşturma” / Thomas J. Stanley
Detaylı bilgi ve yazarla iletişim
onur.yanik@provokator.com

Pazarlama Doktrinleri : Devrik Pazarlama

KURUMSALHABERLER.COM
Güncelleme: 11.12.2007 10:03:00


Türkçe’nin temel kurallardan biri şudur: Bir cümlede yüklem sonda bulunur; diğer öğeler ise, önemlerine göre, vurgulu olan yükleme daha yakın olacak şekilde dizilir. Böyle bir dizgeye adı üstünde “Kurallı Cümle” denir.

Ancak bazen genelgeçer kurallar bile bozulabilir. Edebi dilin güçlü silahı “Devrik Cümle” böyle bir kuralsızlığın eseridir. Devrik kurulmuş bir cümle kuralsızdır fakat yanlış değildir. Aksine bazı durumlarda kurallı bir cümleden çok daha anlamlı olabilir.

Örneğin konuşmanın gelişine göre “Seni seviyorum!” yerine “Seviyorum seni!” demek, “Yanıma gel!” yerine “Gel yanıma!” diye seslenmek daha etkili sonuçlar verebilir.

Devrik cümle, benzerinin anlatım olarak yetersiz kaldığı anda keşfedilmiş farklı bir çıkış yoludur. Günümüz pazarlamasının da yapması gereken aynen budur. Bu aynı zamanda okuduğunuz yazının, son kurallı cümlesidir.

Rekabetin acımasızlaştığı, pazarın değişken ve dengesiz bir hal aldığı, iletişim bombardımanına tutulan tüketicilerin kendilerini korumak için fethedilmesi zor kaleler kurduğu bir savaş alanıdır bugünün satış arenası. İşte bu nedenle en iyi olmak ya da kuralına göre oynamak, ürünü veya markayı hedeflerine götürmeyebilir bu yeni rekabet ortamında.

Farklı, cesur hatta sıra dışı bir bakış açısı gerektirir, iş ve iletişim amaçlarına ulaşmak. Değişirken değiştirmeyi de bilmek anlamına gelir yeni pazarlama ideolojisi. Bilinen yöntemler işe yaramadığında devrik olmayı becerebilmektir doğru olan. Ancak devrilmek değildir devrik olmak hiç bir zaman.

Daha esnek olmak birinci maddesidir devrik pazarlama manifestosunun. Gri alanlarda gezebilme becerisidir, esneklik ile kastedilen. Yeni pazar şartlarında gücünün büyük bir kısmını yitiren, tek bir doğru yanıt aradığı için bazen hiç bir cevaba ulaşamayan klasik pazarlamanın aksine, ayrışan düşünce yapısıyla bir iletişim sorunu için pek çok çözüm üretebilir devrik pazarlama.

Daha zeki olmak, bir sonraki adımıdır devrik pazarlama felsefesinin. Zeki olmak, şaşırtıcı bir şekilde aptallaşabilmektir bazen. Çözüm arayışına onlarca, hatta kulağa anlamsızca gelen çözümleri bile dahil ederek, risk almayı göze almak anlamına gelir zeki aptallık. Bakış açısını değiştirerek şaşırtmak, kavramlar arasında gezerek türetmek hareket şeklidir devrik pazarlamanın.

Son olarak yeterli dozda agresif olmaktır devrik pazarlama. Ancak devrik pazarlamanın provokasyon yeteneği büyük bir fikirden ilham almalıdır her zaman.
Açıkça ürünü, kişiyi ya da markayı daha büyük yapan bir buluştur büyük fikir. Özgün bir keşiftir markanın ruhuna işleyen; özel bir ruhtur işletme dinamiklerini tetikleyen. Yenilikçi bir stratejidir rakipleri geride bırakan; ayrıksı bir değerdir sürekli yükselen.

Kuralların yerini sezgilere bıraktığı bir anlayıştır esnek, zeki ve agresif bir hareket şekline sahip devrik pazarlama. Kalıplaşmış formüller, uyulması gereken mutlakalar ya da kemikleşmiş satış yöntemleri yoktur devrik pazarlamada.

Ancak onu bilimsellikten asla uzaklaştırmaz devrik pazarlamanın isyankar yapısı. Marka yaratma ve yönetme sürecinin mutlaka teorik bir alt yapı, rasyonel bir geri vizyon ve birikim gerektirdiğini iyi bilir devrik pazarlama.

Bu yüzden, vakit geç olmadan devrilmeyi öğrenme zamanıdır her gün yüzlerce markanın doğduğu, bir o kadarının da yok olduğu zorlu satış dünyasında ayakta kalmak isteyen işletmeler için…

Yazar:
Onur YANIK
Kavramlar:
Devrik Pazarlama, Devrik Pazarlamanın Özellikleri
Detaylı bilgi ve yazarla iletişim
onur.yanik@provokator.com

Pazarlama Doktrinleri : Lüks Pazarlama

KURUMSALHABERLER.COM
Güncelleme: 27.12.2007 13:35:00


Türk Dil Kurumu Sözlüğü, “Lüks” kavramını “Harcamada aşırıya gitme, gösteriş ve şatafat” olarak tanımlıyor. Sözlüğe göre lüks olarak tanımlanan her şeyde bir aşırılık yani normalin dışında bir durum bulunuyor. Bu bakış açısı, kavrama olumsuz bir yön ekliyor.

Aslında durum tam anlamıyla böyle değil!

Etimolojik kökeni Latince’ye uzanan “Lüks” kelimesi, İngilizce’ye “Luxury” olarak çevriliyor. “Luxury” İngiliz dilinde çoğu zaman mükemmel bir rahatlığı işaret etmek için kullanılıyor. Nosyona yüklenen “aşırılık” ya da “savurganlık” ifadelerine nadiren rastlanıyor.

Özellikle günümüz tüketim kültüründe “Lüks” kavramının evrimleştiği ve daha derin anlamlar üstlendiği ortada.

Modern pazarlama, lüks bir ürünü, fiyat-kalite-servis endekslerinde sınıfının en ileri/yüksek/değerli malı ya da hizmeti olarak açıklıyor. Diğer yandan lüks ürün, benzer kaliteye ve özelliklere sahip ürünler arasında istikrarlı olarak daha pahalıya satılan mal ya da hizmet şeklinde de tanımlanabiliyor. Dolayısıyla bir ürünün “lüks” olarak adlandırılıp benzer niteliklere sahip ürünler arasından sıyrılabilmesi için her zaman daha kaliteli olması ya da daha güçlü servis sunması gerekmiyor. Çünkü lüks kelimesi, sadece ekonomik değil; sosyal ve psikolojik unsurları da içeriyor.

İktisadın temel kuralları doğrultusunda, bir kişinin gelir seviyesi yükseldikçe, o kişinin lüks ürün satın alma eğilimi de artıyor. Ancak bir üst paragrafta bahsedildiği gibi, lüks ürün alımının sadece ekonomik faktörlere bağlı olmadığı açık.

Bu tür ürünlerin tüketiminde sembolik ve sosyal değerler ile birlikte, kültürün (sosyal sınıf) de dikkat çekici bir etkisi bulunuyor. Bir başka deyişle, lüks ürünlerde ürünün kendisinden çok manevi yüklemleri ve imajı tüketiliyor. Çünkü bu tarz ürünler, bir sosyal sınıfı temsil ediyor; bireyin yaşam stilini yansıtıyor. Böylece lüks ürün tüketmek, o sınıfın varlık nedeni haline dönüşüyor.

Konu üzerinde araştırma yapmış pazarlama uzmanlarına göre, lüks tüketimde iki farklı güdü söz konusu. Kişiyi lüks tüketime yönlendiren birinci güdü, bireyin ait olduğu seçkin sınıfa kendini kanıtlama; imajını grubun diğer üyelerine yansıtma arzusu.

Kendini saygın bir zümreye kanıtlamayı hedefleyen lüks ürün tüketicisi, aynı zamanda ait olmadığı diğer alt sınıflardan farklılaşmayı amaçlıyor. İşte bu noktada davranışın ikinci güdüsü de tamamlanıyor. Bu ve benzeri bilimsel araştırmalar, lüks markaların fizyolojik ya da ekonomik bir yarar sağlamak yerine; sosyal statüyü yükseltmek için tüketildiklerini kanıtlıyor.

İnsanoğlunun seçkin bir gruba ait olma ve diğer sınıflardan ayrışma arzusu her geçen gün artıyor. Statü odaklı, iç içe geçmiş bu iki güdüde görülen yaygınlık, lüks tüketimi doğrudan tetikliyor.

Veriler, lüks ürün pazarının son 20 yılda dünya genelinde yaklaşık %450 büyüdüğünü gösteriyor. Bu büyüme, lüksün daha fazla kişiye ulaşarak genişlemesi anlamına gelmiyor. Aksine lüks kavramı, her geçen yıl derinleşiyor; yani ileri bir seviyeye taşınıyor.

Kavramın ekonomik, sosyal ve psikolojik olguları bir araya getiren komplike ve hassas yapısı, lüks ürün satışında ayrıksı bir pazarlama ideolojisini gerekli kılıyor. Çünkü klasik pazarlama yöntemleri, lüks marka yaratma ve yönetme süreçlerinde yeterli olmuyor. Lüks pazarlama, ayrı bir uzmanlık gerektiriyor.

Elbette tüm pazarlama stratejilerinin özü bir: Doğrudan ya da dolaylı larak daha fazla satış yapmak. Ancak pazarlama stratejilerinin uyguladıkları taktikler birbirinden oldukça farklı. Strateji çerçevesinde hangi taktiklerin kullanılacağını pazar yapısı, ürün özellikleri ve hedef kitle profili belirliyor.

Hassas yapısı ile ince ayarlı bir teraziye benzeyen lüks tüketim pazarında, pazarın yapısına uygun bir marka yönetimi felsefesi belirlemek; özellikli pazarlama iletişimi uygulamalarına yer vermek gerekiyor.

Bugün stratejik pazarlama yönetiminin ayrıcalıklı bir alt dalı olarak değerlendirilen “Lüks Pazarlama”nın temel prensipleri şöyle sıralanıyor:
• Lüks pazar, başlı başına farklı bir uğraştır. Odaklanmış bir uzmanlık gerektirir.
• Lüks pazarlama süreçlerini eksiksiz uygulayabilmek için kusursuz bir pazarlama teorisinin yanında davranış bilimleri alt yapısına sahip olmak önemlidir.
• Lüks pazarlama, markayı geniş kitlelere yayarak maksimum arzu yaratırken; elit ayrımı korumak ve satış eylemini sadece sınırlı bir kitle üzerinde gerçekleştirmek esasına dayanır. Örneğin Ferrari markasını A’dan Z’ye herkes bilir ve tanır. Ancak sadece bir kaç şanslı “Z” Ferrari sahibi olabilir.
• Lüks pazarlamayı alternatif satış yöntemlerinin ön plana çıktığı, kişiselleştirilmiş nokta vuruşlarının önem kazandığı, görülmemişin ve duyulmamışın sahnelendiği bir oyun olarak nitelemek mümkündür.
• Lüks marka iletişiminin lüksü yakından tanıyan ve belli bir yaşam gustosuna sahip bir ekip tarafından planlanması ve uygulaması olmazsa olmaz bir kural değildir. Ancak bu gerçekçi bir gereklilik ve olağanüstü bir avantajdır.

Lüks pazarlama deyince, akla öncelikle giyim ve aksesuar, saat ve mücevherat, otomotiv, tekne ve yatçılık, gayrimenkul ya da turizm gibi sektörler gelse de, lüks ürünlerin neredeyse faaliyetteki tüm endüstrilerde yer aldığı; üstelik bu özel segmentin her geçen gün önem kazandığı görülüyor.

Son on yılda ön plana çıkan özel bankacılık hizmetleri, ileri eğitim olanakları, değer yüklenmiş ve tasarım odaklı teknoloji, kişiye özel havayolu ve taşımacılık servisi, az sayıda üretilen organik kişisel bakım malzemeleri, şatafatlı restoranlar ve eğlence yerleri, özellikli gıda ürünleri, beş yıldızlı otelleri andıran sağlık üniteleri sektörün geldiği noktanın ve gideceği yönün habercisi niteliğinde!

Doğası gereği az ile yetinmeyen insanoğlu her zaman daha iyisini istedikçe, lüks kavramının da evrimleşmeyi sürdüreceği kesin!

Yazar
Onur YANIK
Kavramlar
Lüks, Lüks Pazarlama, Lüks Pazarlamanın Prensipleri
Detaylı bilgi ve yazarla iletişim
onur.yanik@provokator.com

Dosyalar

9. kalkınma Planı.İş Planı.Kosgeb destekleri 1.Kosgeb destekleri 2.Kosgeb arge destekleri.Kosgeb Tekmerleri.Motivasyon.Hayaller.Tübitak teydeb destekleri.Oslo Klavuzu Işığında Yenilik.Frascati Klavuzu Işığında Ar-Ge.Problem Çözme Teknikleri.Proje Yönetimi.Toplam Kalite Yönetimi.Matriks Organizasyonlar.Fikri Mülkiyet Hakları.Marka nedir?.Marka başvurusu.Marka koruma.Bitki Islahçı Hakları.Patent Bilgisi.Verimlilk.6.çerçeve programı.Kobilerin 6.çerveve programına katılımı.6.çeçeve programında uluslararası işbirliği.
6.çerçeve programı projesi hazırlama .6.çerçeve programı projesi sunma ve değerlendirme.Finansal Analiz.Örnek Finansal Analiz.Finansal Başarısızlık.Sermaye Piyasası Kurumu.İnsan Kaynakları Yönetim Sistemi.AB'ye Özel sektörün intibakı.AB Çevre Müktesebatı.Stratejik Planlama.Bilgi Toplumu Stratejisi.Tarım Stratejileri.Kriz Yönetimi .EU Lobbying.Bilgi ekonomisinin reddettikleri.Teknokentler.Bilgi Ekonomisi.E-Ticaret'e Davet.TİKA Teknik Yardım Projeleri.Fikri Mülkiyet Hakları.Proje Yönetimi.Endüstriyel Tasarım Tescili.Tübitak Proje Destek Süreci.Pazar Araştırması ve Planlaması.Örgüt Yönetimi.Makale Yazma.Bilimsel Araştırma Teknikleri.


Yurtdışı Pazarları
Azerbaycan. Moğolistan. Türkmenistan. Kırgızistan. Kazakistan. Özbekistan. Ukrayna. Moldava. Romanya. Gürcistan. Makedonya. Bosna-Hersek.


Vizyon 2023 Teknolojik Öngörüleri
Strateji Belgesi. Üretim. Tasarım. Savunma Havacılık Uzay. Nano. Mekatronik. Malzeme. Enerji ve Çevre. Biyoloji ve Genetik. Bilişim.

Genel Bilgiler

FELSEFE
Dinler Tarihi.Atatürkçülük.
BİLİM
TOPLUM Dunya ekonomi tarihi.GIDA ÇEVRE SAĞLIK TARIM Bitki Islahı.MALZEME TEKNOLOJİ Nano Teknoloji.Bilgisayar Ağ Temelleri.ENERJİ TAŞIMACILIK UZAY Yıldızların İç Yapısı ve Evrimi.
SANAT
ROL MÜZİK EDEBİYAT YEMEK Denizlerimizdeki Balıklar.
SPOR
YAZ KIŞ MÜCADELE